Question de la semaine : Quelles erreurs faut-il éviter lors d’un pitch ?

La Presse — Parmi les étapes les plus redoutées par les porteurs de projet figure le pitch. Il s’agit d’un moment déterminant, dans la mesure où il constitue un point critique dans le processus de levée de fonds.

Concrètement, le pitch est une présentation orale courte et percutante visant à susciter l’intérêt d’investisseurs potentiels et à leur donner envie d’approfondir la discussion autour du projet.   

Contrairement à une démarche purement marketing, le pitch vise à convaincre des investisseurs de devenir des partenaires financiers. L’objectif est donc de démontrer que le projet possède un potentiel d’évolution et qu’il est capable de générer de la valeur. Le pitch intervient généralement après le dépôt de l’exécutive summary (un résumé concis du business plan de la start-up) et permet aux investisseurs de découvrir la personne ou l’équipe qui se cache derrière l’idée. Son objectif ne consiste pas uniquement à exposer un projet, mais aussi à prouver que l’équipe fondatrice est capable de transformer cette idée en un projet concret et viable.

D’une manière générale, le déroulement d’un pitch varie sensiblement selon le contexte. Par exemple, lorsqu’il a lieu lors d’un événement organisé par un incubateur ou un accélérateur, l’enjeu est avant tout de faire preuve d’efficacité. En effet, ce type d’événement rassemble généralement de nombreux entrepreneurs venus avec le même objectif : convaincre un jury. Les projets défilent devant celui-ci, et, dans ce cas, la clarté du message ainsi que la capacité à se différencier deviennent essentielles pour sortir du lot.

Dans le cas d’une présentation devant un réseau de « business angels», l’entrepreneur dispose généralement d’un peu plus de temps. Il peut alors proposer un pitch plus détaillé et expliquer davantage son modèle économique ainsi que sa stratégie.

Dans ce contexte, la structuration de la présentation devient déterminante. En résumé, il n’existe pas de recette unique pour réussir un pitch. Tout dépend de l’interlocuteur, du contexte et du type d’investisseurs sollicités. Mais une chose est sûre, un pitch ne s’improvise pas. Il doit être soigneusement préparé afin de maîtriser le contenu, gérer le temps et le stress, et être capable de s’adapter à d’éventuelles situations imprévues. Faire bonne impression et conserver un mental de fer demeurent également indispensables pour capter l’attention de l’audience.

Selon les experts de la levée de fonds, un pitch réussi doit respecter certaines règles.

Parmi elles figurent la maîtrise de l’introduction et de la conclusion (deux moments clés qui permettent de marquer les esprits), la capacité à transmettre la passion qui anime l’entrepreneur (signe de la motivation de l’équipe) ou encore la présentation de preuves de traction (ou preuves de marché qui permettent de montrer aux investisseurs que le potentiel du projet est réel tout en réduisant la perception du risque).

Il convient également de prêter attention aux détails techniques, tels que la connexion Internet, le matériel audio ou encore les conditions de projection. Des imprévus de ce type peuvent en effet laisser un sentiment d’inachevé auprès de l’audience.

Mais avant l’arrivée du jour J, celui du pitch, des divergences peuvent apparaître au sein de l’équipe autour d’une question cruciale : qui doit pitcher ? Si, dans la plupart des cas, c’est le CEO qui se charge de la présentation, cette règle n’est pas obligatoire. D’autres associés, dotés d’un bon sens de la répartie, d’une présence d’esprit marquée ou simplement sont plus à l’aise à l’oral, peuvent tout à fait assurer la mission.

Et pour capter l’attention dès les premières secondes et maintenir l’intérêt des investisseurs, certains experts recommandent également de commencer le pitch par une question. Une méthode classique, mais qui continue souvent de faire ses preuves.

En définitive, il n’existe pas de recette magique pour réussir un pitch. Toutefois, montrer sa conviction et sa passion, être clair et méthodique, sont des ingrédients essentiels à mettre en avant le jour de la présentation.