Question de la semaine : Et si l’entreprise misait sur une approche progressive pour réussir son internationalisation ?

La Presse — De plus en plus de PME tunisiennes sont tentées par une expansion à l’international, notamment vers des marchés lointains, en particulier subsahariens. Il n’est un secret pour personne que ces velléités sont principalement nourries par l’ambition de se développer et de croître, compte tenu de la taille réduite du marché local et de ses débouchés relativement restreints.

Ce sont d’ailleurs les entrepreneurs les plus téméraires qui lorgnent ces opportunités avec hardiesse et enthousiasme. Mais l’internationalisation d’une organisation ne s’improvise pas. La stratégie adoptée, adaptée à la fois à l’entreprise et au marché convoité, détermine largement le succès ou l’échec d’une telle démarche.

Il existe, en effet, plusieurs modèles d’expansion à l’international. L’approche dite « séquencée et progressive d’internationalisation», proposée par l’école scandinave, apparaît particulièrement pertinente, car elle s’adapte à des organisations de différentes tailles. 

 Il s’agit du modèle d’Uppsala, élaboré par des chercheurs suédois, selon lequel l’internationalisation des entreprises doit suivre un processus d’apprentissage progressif, fondé sur l’expérience et la réduction de la distance « psychique» induite par les différences linguistiques et culturelles. 

Cette approche repose sur l’idée que le principal obstacle au développement international d’une entreprise, en particulier les plus petites, est cette distance « psychique » parfois considérable entre l’organisation et le marché visé. 

Elle résulte des divergences en matière de culture, de valeurs, de langues, mais aussi de cadres juridiques et de comportements d’affaires.

En résumé, elle comprend « l’ensemble des facteurs qui entravent les flux d’informations entrants et sortants du marché », pour reprendre les termes des deux théoriciens suédois Johanson et Vahlne. Partant de ce constat, le modèle préconise une entrée progressive sur les marchés internationaux, en ciblant d’abord ceux présentant une proximité « psychique» afin de développer de l’expérience dans un marché étranger présentant un environnement relativement familier.

L’entreprise peut ensuite capitaliser sur cette première implantation pour étendre progressivement sa présence à des marchés similaires. 

Cette première expérience à l’international permet de réduire l’incertitude associée aux nouveaux territoires et aux environnements d’affaires. 

Sur le terrain, l’organisation peut suivre une succession de modes de présence, constituant les étapes de son investissement progressif. Elle peut, par exemple, recourir à des intermédiaires commerciaux locaux tels que des distributeurs.

De fil en aiguille, elle peut créer une succursale commerciale et, pour les plus grandes structures, une filiale. 

Cette stratégie d’engagement progressif peut également inclure d’autres formes de présence telles que les partenariats ou les alliances stratégiques.

Ainsi, l’intérêt du modèle d’Uppsala réside dans sa capacité à montrer que l’internationalisation n’est pas une rupture, mais une continuité : chaque expérience réduit la distance psychique, éclaire la suivante et construit les bases d’une expansion maîtrisée. 

Evidemment, l’évaluation des résultats des choix effectués revêt une importance particulière, car elle détermine les choix futurs.  Ce modèle rappelle ainsi qu’on ne conquiert pas l’international en un bond, mais en accumulant les apprentissages.

Une progression graduelle qui reste, aujourd’hui encore, l’un des chemins les plus sûrs pour les PME ambitieuses.